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外貿客戶占比過大
利潤空間越來越小
為什么“雙童”要放棄大客戶？這個故事要從1997年開始說起。當時，“雙童”已經充分利用互聯(lián)網技術，建設了自己的企業(yè)網站，并以此“突破國門”，運用關鍵詞搜索獲得大量客戶信息，然后通過郵件、傳真和電話的方式聯(lián)系到各國客戶，轉化率極高。其中，利用互聯(lián)網挖掘到五六家國際大買家的采購訂單。到2002年底，“雙童”外貿出口比例一度達到90%以上。
迅速發(fā)展不斷擴大規(guī)模的“雙童”
然而，雖然2002年-2004年之間“雙童”的企業(yè)規(guī)模也在不斷擴大，但利潤率卻不斷下降，總利潤幾乎沒有提升。實際上，“雙童”的訂單在2004年幾乎被5家大客戶“承包”，美國的沃爾瑪，Dollar Tree 、K-Mart，歐洲的Task，以及香港的利豐。他們左右了“雙童”85%以上、接近90%的訂單。
而大客戶一次下單，“雙童”就要集中所有設備連續(xù)多個月全力交付，導致企業(yè)優(yōu)質中小客戶的訂單遭受嚴重擠壓。而且每次下單都要求降價，同行內惡性競爭，這樣一來，企業(yè)的利潤空間不僅越來越小，而且無法和客戶平等地進行談判，喪失了主動權。
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放棄沒有利潤的大客戶
推出小訂單策略
當別的企業(yè)都忙著擴大生產規(guī)模做加法時，“雙童”卻反其道而行之，做減法，放棄大客戶、大規(guī)模、大企業(yè)，在原有規(guī)模下改變商業(yè)模式，寧可盈利不做大，不要做大不盈利。
因此，“雙童”推出了小訂單策略，做出規(guī)定：要求業(yè)務員逐步放棄沒有利潤的大客戶，騰出產能空降培植日本和歐盟的中小客戶；拓展國內高端市場和個性化定制，形成“兩條腿走路”布局；每個客戶的訂貨數量絕不允許超過本廠生產總量的5%。
“雙童”小客戶原則
于是，“雙童”逐步爭取到了大量原被忽視的小客戶群體，這樣一來，原先“雙童”每100根吸管僅8分錢的利潤空間，在戰(zhàn)略轉變后有了20%以上利潤率的提價空間，牢牢掌握了“雙童”經營的主動權。
當時在開發(fā)日本市場中，“雙童”發(fā)現(xiàn)了一個現(xiàn)象，日本市場一個貨柜的利潤超過美國市場十個貨柜的利益。后續(xù)，通過4-5年的時間，基本放棄美國市場，把日本市場做到占比第一，把歐盟市場做到占比第一。
如果你來到“雙童”游學，就能參觀到體現(xiàn)小客戶原則的“生產車間”，另外還有陳列上千個不同形態(tài)吸管的博物館、“雙童”網紅餐廳、公開透明的集體辦公室、讓員工當老板的眾創(chuàng)空間、妙趣橫生的百米文化長廊、瓜果飄香的屋頂花園……
當然，除了現(xiàn)場課堂，還有創(chuàng)始人樓仲平3個小時的主題課程分享，更有分享結束后，以問答互動的形式為學員們解答參觀過程中疑惑、或者企業(yè)發(fā)展中遇到的問題，讓大家在研學活動中避免走馬觀花，真正找到“雙童”經營過程中的科學管理邏輯，實現(xiàn)創(chuàng)業(yè)思維的升階！
樓總在往期《雙童文化研學班》
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